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    家装设计师快速谈单流程

    2021-01-05 室内设计师 22 ℃ 0 评论
    原文标题:家装设计师快速谈单流程
    本文摘要:快 速 谈 单 流 程引发客户任何问题都和优势有关。发问就是引导客户,不应该被客户引导,学会用表演创造价值。店面谈单最重要的一个发问(就拔一个最重要的点,其他都是底线,是行业中最好的):设计、工程、服务……这些您关注那点?(客户关注哪点,哪... ...
    本文关键词:室内设计师如何谈单,律师室内设计师建筑设计师 室内设计师招聘
    正文:

    快 速 谈 单 流 程


    引发客户任何问题都和优势有关。


    发问就是引导客户,不应该被客户引导,学会用表演创造价值。


    店面谈单最重要的一个发问(就拔一个最重要的点,其他都是底线,是行业中最好的):设计、工程、服务……这些您关注那点?(客户关注哪点,哪点就是我们最有优势的。)


    说什么不重要,做什么才最重要(公司的好、设计得好是做出来的)。


    [实战演练]


    客户经理,设计师经常遇到的问题点做点评训练:


    [1]整个服务流程的问题:


    (1)、见到客户(在前台看到客户,要起身迎到门口,微笑、问好)


    标准话术:您好,欢迎光临!我是XXX公司的xxx,您是咨询家庭装修吗?您有预约吗?


    互相配合,呈现标准化服务,一个客户经理为客户引路、接待,另一位就配合服务倒水(从旁边递给客户,倒水是杯子的2/3高度)


    (2)、客户经理要包装设计师(抬高、欣赏设计师)


    共性包装:派单前不要说明具体设计师的姓名(因为有可能此设计师外出不在公司)要分别与客户和设计师沟通一下再做推荐(客户经理在前台登记时问清客户的姓名、电话、小区等相关资料并交到设计师手中,不要让设计师再次询问客户,造成厌烦感。)


    个性包装:见到设计师时,要当面再夸奖一下设计师。xxx设计师就曾做过客户所在小区中的某位高端客户的房子,前段时间还与台湾高端设计大师一起做过项目。


    [2]借助工具的方式:


    (1)谈单手案的使用很吸引客户,不宜讲太长时间,抓关键点;(演练怎么用?)


    a、把你对公司的感觉用自己的态度表现出来,才是对公司的介绍,不要一直和客户讲谈单手案上的每一条,更多的让他自己去看,而我们要把我们对公司的感受用我们的语言说出来。


    b、谈单手案中的笔、计算器等工具,不仅仅是设计时使用的工具(一定要看做是签单的工具,明确的目标感)而且是给客户的品质感,那个质量很差的笔让他签高额的单子和使用谈单手案中标配的钢笔,这种氛围和感受是完全不一样的。整个谈单手案不仅仅是谈单的工具,更是设计师的伙伴、哥们,要一起战斗,不用他签单或签的单少都有会对它有愧疚感,签的多了都会有成就感和幸福感,所以我们要善待它。


    (2)平面图:


    与客户洽谈时最忌讳先说,要让客户先说,设计师要发问引发客户(先说就处于被动,失误多),拿到平面图让客户先说有什么想法,之后再给予建议。


    沟通中所遇问题:


    a、拿到平面图先给客户规划布置吗?


    不给他布置,拿着平面图先认真看一会(体现设计师的专业风范),然后自信的告知他“对于您家的规划方案我已经有把握了,知道该怎么做了,放心吧。


    b、接下来客户继续询问给布置平面吧,我看看再说,那么此刻设计师给布置吗?


    不布置,不规划,如果我10分钟画出的平面图您敢用吗?我还要到您家现场看一下,在详细规划。如果您说其他公司给您出平面图,这一点我不认可,不是负责任的表现,我非常为客户着想,到您家我会量两次房,上午、下午的光线都不同,布置的方式也不同,要适度调整规划。


    [3]谈单时的注意事项及相关问题集锦


    (1)、设计师不要一开始就和客户握手,尤其是当男女客户一起到来时,避免尴尬,那么什么时候握手?


    谈完方案后,客户受到感染,说“太感谢”的话时候再握手,体现设计师的专业度、高度。递名片时不要过于低姿态和心急,要起身问好客户后,在座位上坐稳在把名片递给客户,并告知“我叫xxx,您可以叫我小xx”,这时周围的助理或客户经理要上前团队配合,以“主任、总监、老师”等称呼询问设计师问题,教会客户怎样称呼设计师。


    (2)、没细谈方案前,要引导客户的价值主张,引发他:“您知道现在一线大城市和国际化的趋势吗?都已经进入完整家居解决方案的时代了。”并引导出客户和我们的价值主张一样,把他们定位在高端的生活品质上,并把我们的优势一一展现。


    (3)、客户问设计师设计费可以退吗?


    “不可以!”但是不能生硬的表达出来。要询问客户“您还有什么疑问吗?疑问是什么?他给出的疑问要相应解答。展现自己的自信,一定可以让他满意,因为我们的专业和所做让客户认为设计费收的值。


    (4)、要和客户谈与他有关,挂的上钩,让他有感觉额话(深挖客户的客情,比如他孩子的小名等切身的问题)一旦得知此类讯息,在与客户交流时就可以拉近彼此的距离,增加亲切感,如“王姐,妞妞钢琴弹的那么好,她的房间在打造时……”这才有亲切感,才和他有关联。




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    标签:室内设计师如何谈单

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