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    案例拆解:考虫全链路增长体系

    2021-01-05 考研资料 26 ℃ 0 评论
    原文标题:案例拆解:考虫全链路增长体系
    本文摘要:一、案例名称考虫四级7天核心词带刷营二、案例背景考虫是大学生备考一站式服务平台,专注大学四六级考试、考研公共课考试、公考国考等课程。为大学生提供备考资料、直播/录播课程、模拟考试、能力评估报告等考试学习相关的各项服务。考虫通过强大的师资教学... ...
    本文关键词:考虫考研资料,2020考研资料免费资料堪察专业考研有出路吗
    正文:

    一、案例名称


    考虫四级7天核心词带刷营二、案例背景

    考虫是大学生备考一站式服务平台,专注大学四六级考试、考研公共课考试、公考国考等课程。为大学生提供备考资料、直播/录播课程、模拟考试、能力评估报告等考试学习相关的各项服务。


    考虫通过强大的师资教学力量和技术研发团队,给大学生提供高性价比的优质培训服务和优质的用户体验,打造差异化。使用户不仅可以达成学习目标,还可以养成良好的学习习惯和人生态度,同考虫建立高质量、有温度、亲密的学习伙伴关系。



    三、商业逻辑(一)产品




    • 考虫的整体结构较为清晰,除了首页、我的课程、个人中心这几个必要tab外,将单词对战、离线下载两个功能列为单独tab。
    • 单词对战是考虫的特色功能,考虫将它放在中心tab上,并以与其他tab区别的颜色和形状显示,以此吸引用户。
    • 离线下载列为单独tab,能够方便用户更快地观看和管理下载课程,但考虫提供的多为直播课程,离线下载可不必列为单独tab。
    • 个人中心-我的题库内容包括法律硕士和西医综合,这两项考试目前只有题库没有课程,目前的位置并不显眼。可以考虑将这一功能放到更明显的位置,以吸引更多的用户。



    (二)流量



    1.微信生态

    (1)公众号&个人老实公众号40+


    (2)小程序12个







    2.知乎






    3.短视频平台

    快手&抖音








    考虫似乎是忽视了快手平台,但雷布斯说过,得屌丝者得天下;相当数量的大学生在使用快手平台的,个人认为不应该放弃这个渠道。




    4.微博
    5.小红书




    6.线下:不太重视总结:

    考虫目前的流量来源广泛布局微信平台,同时也有布局其他平台,不难看出都是大学生用户分布较多的平台,但微信布局是最多的。从侧面也能看出考虫更加注重微信生态下的用户拉新。


    抖音,微博上考虫的运营也比较成功,但是快手、小红书这些平台,可能因为转化率较低而被忽视。


    考虫品牌推广策略主要集中在线上宣传,借用多种媒体平台,但是在线下宣传力度不够,以人口相传推广策略为主,宣传面不广,速度较慢,缺少线下相应活动,或线下实体产品。




    (三)变现

    考虫的变现流程比较简单。用户通过体验课,感受课程是否符合自身需求以及上课风格是否是自己所喜爱的风格。之后引导用户报名正价课程。体验课玩法分为两种,一种是免费体验课,一种是拼团课程。




    四、目标用户分析(一)用户路径1.路径流程图




    2.用户视角







    用户流程中的创意


    (1)0元购买







    海报中的说法是,分享给三个人才能免费获取课程,但我点击“原价购买”按钮,发现所谓的“原价”就是零元购,即使用户不愿意支付社交货币,依然能够免费参加课程(这种录播引流课成本极低)。这种措施最大限度的避免了流量流失。




    (2)二次分享







    不仅在获取课程阶段能够邀请好友,在上课之前,依旧能够邀请好友;多一次的邀请机会,一定能够获取更多的流量。




    (二)用户画像1.用户宏观特征

    用户性别占比







    用户地域分析







    2.用户画像

    (1)在校大学生;


    (2)年龄集中于18-22岁,人群年轻化;


    (3)大学生群体人群聚集程度高;


    (4)互联网原住民,对互联网的接受程度高;


    (5)通过英语四六级考试的需求强烈(刚需);


    (6)无收入群体,消费水平较低;


    (7)活跃于社交媒体,乐于分享;


    (8)思维更加活跃且多元;


    (9)追求新鲜、有趣的生活、学习方式。




    五、按转介绍效果拆解

    转介绍效果=分享效率*转化效率*分享频次




    (一)分享效率

    1.分享动力


    (1)物质动力:


    分享课程能够免费获得付费课程,但和昨天的豌豆思维,分享获得多种形式实物奖品相比,存在较大的差距。


    (2)精神动力:


    a.利他心理,好友能够免费的获取四级单词课程


    b.炫耀心理,让朋友圈的好友知道自己正在学习四级单词


    2.分享难度:


    点击+分享;简单两步傻瓜式分享;但分享的内容仅有文字;缺乏具有视觉冲击力的海报




    (二)转化效率






    1.话术吸引力

    消耗社交货币,有待改进







    2.海报吸引力

    (1)海报文案4套路


    a.痛点型:恐惧性的问题描述+解决方案,需要注意场景化,让用户切身感受问题出现在眼前、发生在身边,还需要注意恐惧感要保持恰到好处,要适中,解决方案要靠谱,直击痛点。海报最后的适用基础薄弱,单词记忆没有章法,缺乏兴趣等描述,成功唤起这类同学的痛点


    b.权威型:知名品牌或吸睛头衔+分享内容,比如利用“名校”title和实用收藏性干货分享,就很容易吸引重视教育的用户快速做决策。主讲老师名声在外,说明课程主讲人,具备具备一定的权威。


    c.获得型:获得型是当前应用较多的文案套路,主要是靠产品名+身体获得或者心理获得或者财富获得吸引用户。运用时财富首选,但是不能总使用,可以辅助心理获得和身体获得。


    d.速成型:耗费时间少或学习任务少+呈现效果,是最常见的套路。本海报文案的核心内容,主要卖点,“7天时间”,“省时”,“省力”,“省心”等字眼




    (2)海报设计6要素


    a.喜好:禀赋效应和损失规避,可以告诉用户不行动会失去什么,或者行动后额外得到什么,比如送资料等,促进购买。未体现,建议在海报中增加4级考试倒计时时间。


    b.权威:用户容易对知名度高的食物有较强的信任感,海报上强调老师、头衔、介绍、专业性、名校、名企、大咖等。有体现,主讲老师具备一定权威性


    c.从众:通过塑造多人购买的氛围,引导用户迅速行动,比如“已有XXX人参加”等邀请话术,利用心理学。有体现,建议给出往年课程报名人数相关数据。


    d.承诺:利用求快心理和获得心理,对用户行动后的效果进行承诺。有体现,通过一些数据学习时间,”获得了课后练习正确率99%“,“超过全国93%的同龄人”等。


    e.互惠:给予用户好处,满足其占便宜心理。比如免费,特价,团购等。有体现,但不够明显,仅仅声明三人免费领取。并且“免费领”的按钮不够明显。


    f.稀缺:产生紧迫感,稀缺事物更有价值,用户才愿意尽快决策。极低,总量十万,已售七万,无法勾起用户的购买欲望。




    总结:海报整体上差强人意,海报文案套路,海报设计要素基本都有体现,但是在我看来,存在几个严重的问题


    a.海报篇幅过长:少就是多,过长的海报分散了用户的注意力,用户无法从中提取有效的信息。


    b.海报,详情页内容相同;建议将现在的海报作为详情页,重新设计简略的海报




    (三)分享频次

    1.根据行为深度设计奖励门槛


    2.根据分享行为设计奖励方案


    3.针对邀请人数设计奖励方案


    4.借助产品和创意提升分享率


    这个案例这点体现的非常不明显,仅仅在产品和创意方面略有体现,在上述的用户视角分析中已经有所体现。


    本文作者:用户增长研究社,转载本文请注明作者出处~

    标签:考虫考研资料

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